El análisis de tráfico y tasa de conversión es una de las funciones principales de los departamentos de business intelligence y marketing de algunas empresas líderes del retail. ¿Qué ven que otros negocios no ven? ¿Por qué le dan tanta importancia a la medición del tráfico?
Aquí tienes 8 formas de obtener retorno sobre la inversión al implementar conteo de personas en tus tiendas.
Encuentra oportunidades de optimización de ventas, conociendo cuántas personas te visitan y cuántas realmente compran.
Identifica dónde tu negocio está perdiendo dinero al comparar tu potencial real de ventas vs el rendimiento actual, basándote en el tráfico.
Al medir la tasa de conversión de visitantes y clientes en tu negocio, podrás obtener un indicador de efectividad de cierre de tu fuerza de ventas.
Agenda personal en función del número de personas que llegan a tus tiendas. Identifica las horas pico de mayor potencial de venta.
Compara tus puntos por su potencial de ventas. Identifica qué puntos deben ser cerrados y oportunidades para abrir otros.
La medición permanente de tasa de conversión, volumen de ventas y ticket promedio invita a tu fuerza de ventas a entregar la mayor efectividad.
Adopta una tecnología que los negocios y competidores más grandes ya están utilizando, ahora al alcance de cualquier negocio de retail.
Mide la efectividad de tus campañas de publicidad en función del tráfico generado.
Si trabajas en retail, esta es la fórmula fundamental que debes tener presente para optimizar tus ventas:
Volumen de ventas= tráfico*tasa de conversión* ticket promedio
Esto quiere decir que para aumentar tus ventas debes concentrarte en 3 objetivos específicos: aumentar el tráfico, la tasa de conversión y el ticket promedio.
La mayoría de negocios se concentran en aumentar el número de visitantes, pero nisiquiera miden cuántos consiguen y cuántos de ellos compran.
En vez de concentrarnos en traer nuevos visitantes, podríamos considerar en aprovechar al máximo los que ya nos visitan. Ese es el punto de medir el tráfico.
Crece tus ventas mejorando tu tasa de conversión:
Imagina que tienes como objetivo aumentar tus ventas en un 10%.
Podríamos pensar que si queremos aumentar las ventas en un 10%, tenemos que incrementar el número de clientes y visitantes en un 10%.
Pero al medir el tráfico, podemos obtener también la tasa de conversión; la relación entre el número de compradores y el número de personas que nos visitaron.
Una tasa del 20%, por ejemplo, nos indica que 20 de cada 100 visitantes realizan una compra, o uno de cada cinco.
Si podemos medir la tasa de conversión, podemos optimizarla—abriendo una gran oportunidad de aumentar las ventas.
En vez de concentrarnos en aumentar el tráfico en un 10% para incrementar en un 10% las ventas, podríamos concentrarnos en aumentar en un 2% (del 20% al 22%) la tasa de conversión y obtendríamos el mismo resultado.
Eso es eficiencia.Es otra forma de ver las ventas: más estructurada y más práctica.
Los sistemas POS te entregan toda la información de lo que estás vendiendo: unidades más vendidas, ticket promedio, entre otras.
Mientras tanto, el conteo de personas te informa sobre cuánto estás dejando de vender; te entrega luces de todas las personas que visitaron tu punto de venta y qué porcentaje de ellas compraron y y cuántas se fueron sin hacer nada.
El conteo de personas te dice dónde estás perdiendo dinero—cuánto estás dejando de vender.
Entre más personas entren a tu negocio, mayores probabilidades tienes de vender.
Pero a veces, tienes visitantes pero por falta de inventario, mal servicio, exhibición o falta de personal. Todos tus esfuerzos para traer personas a tus puntos de venta como las promociones y publicidad terminan siendo desperdiciados por la mala experiencia dentro del punto de venta.
Al conocer cuántas personas entran a tu punto de venta, puedes comparar cuánto deberías estar vendiendo en función del tráfico vs cuánto estás vendiendo realmente y así establecer metas y KPIs para tus puntos de venta.
Puedes obtener indicadores de éxito de tu fuerza de venta más allá del volumen de ventas y comenzar a tomar la tasa de conversión como un indicador de efectividad.
Por ejemplo, puede que tengas vendedores en la mañana que no cumplan ni con la mitad del volumen de ventas que otros logran en la tarde, haciendo pensar que podrían estar haciendo mejor su trabajo.
Pero al ver que ellos tienen un porcentaje de cierre sobre visitantes del 30%, frente a la tarde de un 15%, te das cuenta que hacen bien su trabajo; a pesar de que haya menos personas, son más efectivos.
Así, previenes representantes de venta que alegan que no cumplen su objetivo porque no hay suficientes clientes potenciales y, a su vez, abogas por aquellos que aprovechan al máximo el bajo flujo de tráfico.
En realidad, algunas empresas del sector de retail evalúan a su fuerza de ventas no solo en función de volumen, sino ticket promedio y tasa de conversión.
Cuando tu fuerza de ventas reconoce que está siendo medida en todo momento—porque el conteo de personas funciona desde que se abre hasta que se cierra un punto de venta—procura un mejor rendimiento, de forma consistente, y no solo en periodos de evaluación.
El personal es uno de los costos operativos más significativos de un retailer; cualquier oportunidad de reducción de costos o mejora del servicio puede incrementar significativamente sus ventas.
A veces, un punto de venta tiene más vendedores de los necesarios y otras veces los vendedores necesitan una mano, pero no saben cómo justificar el costo adicional a la gerencia.
Al medir el tráfico, tanto la gerencia de ventas como los representantes pueden determinar la cantidad de personal requerido a cada hora.
Es común pensar que el volumen de ventas a lo largo del día y la semana es suficiente para agendar el personal, pero deberían agender personal para todos los visitantes, los que compran y los que no. Al guiarnos en las ventas como indicador para agendar personal, perdemos la posibilidad de aprovechar nuestro potencial de ventas.
Por ejemplo, es posible que las horas con más tráfico sean desperdiciadas porque no hay suficiente personal disponible. Esto es algo que el volumen de ventas por sí solo no puede contarnos, pero sí el conteo de personas.
Identifica las horas pico de tu negocio
Las horas pico se refieren a las horas del día con mayor tráfico y mayor potencial de ventas en tu negocio. Son las que en mayor medida determinan la rentabilidad mes a mes, donde debes contar con el personal e inventario adecuado.
Una empresa con un solo punto de venta y administrador reconoce fácilmente cuáles son las horas pico y los días de la semana con mayor potencial de ventas.
Pero una empresa con puntos de venta distribuidos a nivel nacional o internacional, en ciudades con hábitos de consumo distintos puede estar ciega ante la oportunidad de optimizar sus ventas agendando de forma personalizada el personal para cada punto.
Para eso, necesita una forma de visualizar y monitorear todos sus puntos de venta desde un solo sistema, interfaz o aplicación.
¿Cómo los retailers miden el servicio al cliente?
Encuestas: aunque prácticas y concretas, son limitadas a una muestra muy pequeña y comúnmente sesgadas.
Mistery shopping: aunque permite recoger insights es significativamente costoso y esporádico.
El NPS: herramienta muy práctica para estimar la lealtad de tus clientes, pero aislado, sin otros indicadores carece de contexto.
El conteo de personas llena esos puntos vacíos, siendo un gran complemento de estas herramientas de medición de servicio al cliente:
Es continuo: funciona desde que se abre y se cierra el punto de venta.
Es económico: un software automatiza el conteo, procesamiento y visualización de datos, ahorrando cientos de dólares en personal que haría tareas repetitivas.
Es objetivo: funciona como complemento de los resultados “subjetivos” del mistery shopping y encuestas, a través de la tasa de conversión, una cifra concreta que ayuda a estimar el potencial real de ventas.
No siempre existe una relación directa ente el nivel de servicio y las ventas y la medición del tráfico ayuda a explicar el porqué.
Se sabe que hay una relación entre una buena experiencia al cliente y las compras. No esperamos que un visitante tenga una mala experiencia decida comprarnos, a menos de que seamos su única opción. Este es el resultado esperado.
Pero, curiosamente, a veces se da el escenario donde un negocio con buen servicio obtenga más ventas o uno con mal servicio obtenga más.
Parece ilógico, pero la medición del tráfico podría dar una explicación.
En los puntos de venta con mucho tráfico generalmente las colas son más larga, hay desabastecimiento de mercancía y los pasillos están más concurridos, teniendo un mayor potencial de ventas, pero no entregando una gran experiencia de servicio.
Por otra parte, los puntos de venta con poco tráfico son fáciles de gestionar y permiten que el personal tenga capacidad de atender a todos los visitantes, obteniendo mejores puntajes de servicio, pero, al final, menor volumen de ventas.
Así, al conocer el tráfico y a complementar la información que recogemos sobre servicio y las ventas.
A veces, culpamos a la publicidad del pobre rendimiento en ventas, pero en realidad hace perfectamente su labor de traer más visitantes a los puntos de venta y es en la pobre experiencia de servicio.
Si no conoces el tráfico, vuelas ciegamente sin saber si es la falta de personas dentro del punto de venta o la falta de efectividad para aprovecharlas.
Después de todo, en gran medida, la decisión de compra se da dentro del punto de venta.
La venta es un proceso donde la publicidad es un factor. Por eso, deberías considerar medir su efectividad no solo en la variación del volumen de venta, si no más bien en el el tráfico, que es donde más influye directamente.
Es mucho más económico optimizar la tasa de conversión al mejorar el nivel de servicio al cliente que aumentar el tráfico a través de publicidad.
Identifica más claramente dónde debes optimizar tu embudo de ventas: tráfico, tasa de conversión o ticket promedio:
Tráfico:
Una de las grandes dudas de los analistas de marketing o un jefe de ventas es estimar cuánto debería vender cada punto de venta.
El indicador más común es el histórico de ventas de un año o mes frente al otro y compararlo entre varios puntos de venta uno solo.
El problema de este análisis es que las ventas se refieren al resultado que ya fue, no al que debería ser. Al usar el tráfico como indicador de comparación, podemos estimar el potencial de ventas esperado de cada punto.
Decidir cuándo es momento de abrir o cerrar un punto de venta
Las empresas con un gran volumen de puntos de venta están en constante re-estructuración: comúnmente deben decidir dónde abrir o cerrar negocios.
La incertidumbre al abrir un negocio es determinar si habrá un flujo significativo de personas entrando al punto de venta.
Para eso, pueden realizar estudios de tráfico en las ubicaciones donde están evaluando instalar y determinar el volumen real de tráfico y potencial de ventas.
Por otra parte, el problema a la hora de decidir si cerrar un negocio o no es identificar por qué no está funcionando.
Al medir el tráfico, puedes reconocer si el incumplimiento de las ventas es por la falta de tráfico, en cuyo caso lo más probable es que deba cerrarse el punto de venta.
Si el volumen de tráfico es aceptable, la tarea es identificar dónde se está desperdiciando el potencial de ventas.
Por mencionar algunas, empresas multinacionales como Bata, Adidas y Walmart llevan años con sistemas de conteo de personas en muchos de sus puntos de venta.
En realidad, los departamentos encargados del análisis de venta de estas empresas de retail tienen como una de sus funciones la medición de tráfico y la tasa de conversión, obteniendo datos que les permite controlar su negocio.
A su vez, empresas pequeñas y medianas han comenzado a entender la necesidad de saber cuántas personas están entrando a sus puntos de venta todos los días.
En Porter hemos sido contactados por empresas de todo tipo—desde pastelerías con poco más de 10 puntos de venta hasta empresas presentes en más de 14 países—solicitando nuestra solución de conteo de personas.
Algunos de tus competidores ya lo están haciendo.
ABI Research estimó que el mercado de las tecnologías de conteo de personas llegaría a representar $3 mil millones de Dólares ($3 Billion) y los servicios basados en rastreo de ubicación alcanzarían los $62 mil millones, siendo soluciones enfocadas al análisis de retail.
Muchas empresas ya han reconocido la importancia de stas tecnologías y muchas más aún no lo han hecho.
Hoy, estas tecnologías son alcanzables para casi cualquier negocio; los costos de la nube y hardware han bajado lo suficiente para democratizar el uso de software de inteligencia de negocios.
Hoy, puedes comenzar a obtener datos que algunos de tus competidores ya usan y muchos otros nisiquiera consideran.
Solicita un demo de nuestra app de conteo de personas. Conoce cómo Porter te ayuda a convertir los datos de tráfico de tus tiendas en mejores resultados de ventas.
